چرا بوم ارزش پیشنهادی ؟

تحقیق و توسعه

16 اکتبر, 2017

در طول یک دهه گذشته استارت آپ های موفق نقش بسیاری در تغییر چهره کسب و کارها داشته اند، اما قطعا می دانید در ازای هر استارت آپ موفق شاید بیش از چند ده استارت آپ هم شکست خورده اند. طبق تحقیقی که CB Insights روی حدود 160 استارت آپ انجام داده، به 20 فاکتور کلیدی دست یافته که دلایل اصلی شکست استارت آپ ها محسوب می شوند. اولین و اصلی ترین این دلایل که بیش از 40 درصد این استارت آپ ها به آن رای داده اند، “ساختن محصولی است که مشتری به آن نیازی نداشته” یا به عبارت دیگر “شناخت نداشتن از مشتری و عدم کشف نیازهای مطلوب او“.

در مقالات گذشته به معرفی بوم شناخت مشتری پرداختیم و سعی کردیم از دیدگاه او به دنیای پیرامون نگاهی داشته باشیم، اما برای کاربردی تر کردن (اکتشافات) آن بوم، آستریوالدر و تیمش، که سابقه معرفی بوم معروف کسب و کار را داشتند، اقدام به ایجاد ابزار مفید دیگری به نام بوم کشف ارزش پیشنهادی مشتری کرده اند.

اما پیش از اینکه به توصیف این بوم و نحوه استفاده از آن بپردازیم در این مقاله قصد داریم مجموع دلایلی که یک استارت آپ برای شروع کار خود به این بوم نیاز دارد را برشماریم.

خلق بوم ارزش پیشنهادی را دوست خواهید داشت اگر …

در شناخت مجموع وظایف واقعی برای ارائه ارزش پیشنهادی درست ناموفقید
این حس را دارید که …

  • باید ابزارهای بهتری برای ساخت ارزش برای مشتری و کسب و کارتان وجود داشته باشد.
  • شاید تا الان مسیر اشتباه را طی کردید و برای قدم های بعدی اطمینان ندارید.
  • فهمیدن نیاز واقعی مشتری خیلی سخت است.
  • اطلاعات و داده هایی که از مشتریان می گیرید را نمی توانید درک و دسته بندی کنید.
  • برای شما سخت است که ورای محصولات و امکانات، از عمق نیازهای مشتری خود آگاه شوید.
  • از چشم انداز کلی ای که قطعات داشته ها و داده های شما را کنار هم جمع کند آگاهی ندارید.

از تیم ناکارآمد خود و جلسه های بدون خروجی موثر خسته شده اید
تیم هایی را تجربه کردید که …

  • زبان و درک مشترکی از ارزش های مورد نیاز مشتری ندارند.
  • دائما جلسات پر هیاهو با مسائل مطرح نامنظم و بی برنامه دارند.
  • در قالب یک ساختار و برنامه مشخص حرکت نمی کنند.
  • تمرکز اصلی شان روی تکنولوژی ها، محصولات و امکانات است تا درک عمیق مشتری.
  • جلسات خسته کننده ای دارند که خروجی مشخصی ندارد.
  • متمرکز و برنامه ریزی شده حرکت نمی کنند.

در پروژه های بزرگ و مطرحی مشارکت داشتید که نابود شده اند
پروژه هایی را دیده اید که …

  • بسیار مطرح و بزرگ بودند اما از بین رفته اند و سرمایه بسیاری را از بین برده اند.
  • انرژی بسیاری را صرف طراحی مدل کسب و کار کرده اند و در آخر متوجه شدید موفقیت آن فقط توهم بوده.
  • اطلاعات بسیاری را جمع آوری کردند یا حتی ساخته اند و در آخر شکست خورده اند.
  • زمان بسیاری را صرف برنامه نویسی و ساخت محصول کرده اند و از تست واقعی محصول طفره رفته اند.
  • اجازه دادند نظرات و پیشنهادات جای واقعیت های میدانی را بگیرند.
  • از پروسه ها و ابزارها برای حداقل کردن ریسک بهره نبرده اند.
  • یا از ابزارهایی استفاده کرده اند که برای سازمان ها مناسب است تا کسب و کارهای کوچک.

با شکست کلی در ایده ای مواجه شده اید که بسیار ناب و با ارزش بوده

و خلق بوم ارزش پیشنهادی به شما کمک خواهد کرد تا …

الگوهی مناسب خلق ارزش را پیدا کنید
اطلاعات و داده های بدست آمده از مشتری را به نحوی دسته بندی می کنید که الگوهای نیاز مشتری به راحتی در آنها مشخص می شود. و از این سو ارزش های مناسب مشتری را طراجی خواهید کرد که شامل انجام کارها، برطرف کردن مشکلات و بدست دهنده دستآورد های مورد نیاز اوست.

تجربیات و توانایی های تیم خود را متمرکز کنید
زبان مشترکی در بین اعضای تیم ایجاد می شود که بحث های راهبردی تر، تجربیات موفق تر و همکاری بهینه تری را بوجود خواهد آورد. این زبان مشترک به ایجاد جلسات با نشاط تری منجر می شود که خروجی موثرتری با تمرکز بر حقیقت مشتری به جای تمرکز بر تکنولوژی و محصول و امکانات دارد.

وقت خود را با ایده های که کار نمی کنند هدر نمی کنید
با تمرکز بالا فرضیه های زیرساختی قوی تری را کشف و تست خواهید کرد تا ریسک شکست را کاهش دهید. این امکان به شما کمک می کند تا ایده های اصلی موفقیت را پیدا کنید پیش از اینکه ورشکست شوید. پروسه شکل دهنده ایده های جدید به صورت موثری در پروسه کلی کسب و کار شما جای خواهد گرفت.

و به طراحی، تست و تولید آنچه مشتری در واقعیت نیاز دارد بپردازید
بنابراین از بوم کشف ارزش پیشنهادی استفاده می کنیم تا به کشف و بهبود ارزش های پیشنهادی بپردازیم. این بوم می تواند هم برای ایجاد ارزش های و کسب و کار جدید مفید واقع شود و هم برای بهبود کسب و کارهای موجود برنامه داشته باشد. همچنین از این بوم برای ایجاد زبان مشترک بین اعضای تیم استفاده می شود. از بوم استفاده می شود تا دائما ارزش های پیشنهادی جدیدی را کشف کنیم و توسعه دهیم که از منظر مشتری ارزشمند است، که این مسئله هسته اصلی کسب و کارهای موفق است.

در مقالات بعدی به توضیح نحوه استفاده از این ابزار خواهیم پرداخت.