جریان های درآمدی در مدل کسب و کار

بازاریابی ,

مدیریت

3 اکتبر, 2017

بخش جریان های درآمدی بیانگر میزان پولی است که کمپانی از هر بخش مشتریان کسب می کند.

اگر مشتریان را قلب هر کسب و کاری فرض کنیم، جریان های درآمدی شریان های حیاتی این قلب هستند. کمپانی باید این پرسش را مد نظر داشته باشد که هر بخش از مشتریان واقعا برای کدام ارزش انگیزه پرداخت دارد ؟ پاسخ روشن به این سوال سازمان را موفق به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی از هر مشتری می کند. هر جریان درآمدی می تواند مکانیزم های قیمت گذاری منحصر به خود را داشته باشد. مکانیزم هایی مثل قیمت گذاری ثابت، چانه زنی، مزایده، مبتنی بر بازار، مبتنی بر تعداد و یا مدیریت بازده (Yield Management).

هر مدل کسب و کاری می تواند دو مدل درآمدی داشته باشد :

  • درآمد یک تراکنشی که در آن مشتری فقط یک بار برای ارزش خریداری شده پرداخت انجام میدهد.
  • درآمد تکرار شونده که در آن مشتری به صورت بازه های مشخص پرداخت انجام می دهد و یا برای خدمات پس از خرید پرداخت های مختلفی انجام می دهد.

معمولا سوالاتی که برای تشخیص جریان های درآمدی مطرح می شوند به شرح زیر هستند :

  • برای چه ارزش های مشتریان شما واقعا تمایل به پرداخت پول دارند ؟
  • برای چه ارزش هایی در حال حاضر پول پرداخت می کنند ؟
  • درد حال حاضر به چه شیوه ای پرداخت می کنند ؟
  • دوست دارند به چه شیوه ای پرداخت کنند ؟
  • هر بخش از درآمد چه میزان از درآمد کل را پوشش می دهد ؟

روش های مختلفی برای ایجاد جریان های درآمدی وجود دارد که برخی از آنها به شرح زیر هستند :

فروش تجهیزات :
مهم ترین و مطرح ترین روش حصول درآمد از فروش مستقیم حق مالکیت محصول فیزیکی است. آمازون کتاب، لباس یا هر چیز دیگری را به فروش می گذارد. یا فورد اتوموبیل هایی را می فروشد که خریدار می تواند آنرا سوار شود، بفروشد یا نابودش کند.

حق استفاده :
این جریان از درآمد ها هنگامی ایجاد می شود که مشتری از سرویس های خاصی استفاده می کند. هرچه مصرف مشتری بیشتر باشد، پرداخت او هم بیشتر خواهد بود. برای مثال مخابرات بر اساس میزان دقایق صحبت با تلفن از مشتریانش درآمد کسب می کند. هتل از محاسبه تعداد شب هایی که مسافر اقامت داشته کسب درآمد می کند. پیک ها از مشتریان بر اساس انتقال بسته از نقطه ای به نقطه دیگر، بر حسب مسافت، وجه دریافت می کنند.

حق عضویت :
این جریان درآمدی از فروش حق استفاده از سرویس با دسترسی مداوم ایجاد می شود. برای مثال باشگاه بدنسازی حق استفاده ماهانه برای استفاده از ابزار و مربیانش را به مشتریان می فروشد. بازی آنلاین “ورد آف وار کرفت” برای دادن امکان بازی به مخاطبانش حق اشتراک های ماهانه را به فروش می رساند. سرویس موسیقی نوکیا نیز برای امکان استفاده از موسیقی ها حق اشتراک دریافت می کند.

قرض دادن / اجاره دادن / لیزینگ :
این سبک از ایجاد جریان درآمدی هنگامی رخ می دهد که برای مدت زمان مشخص به یک نفر حق استفاده انحصاری از یک دستگاه داده می شود و در ازای آن مبلغی دریافت می شود. برای افرادی که محصولی را قرض می دهند این امکان وجود دارد درآمدهای تکرار شونده داشته باشد. برای افرادی هم که اجاره یا لیزینگ را انتخاب می کنند امکان ایجاد درآمد محدود برای مدت معینی وجود دارد به جای اینکه همه حق مالکیت را یکجا واگذار کنند. برای مثال Zipcar این امکان را مشتریانش می دهد تا در سراسر آمریکای شمالی امکان اجاره کردن اتوموبیل داشته باشند، این سرویس مشتریانش را مخیر کرده تا به جای خرید اتوموبیل آنرا اجاره کنند.

حق لیسانس :
این شیوه از جریان درآمدی هنگامی ایجاد می شود که به یک مشتری خاص حق استفاده از یک دارایی معنوی (غیر مادی مثل اختراع یا اکتشاف) در عوض دریافت حق لیسانس، داده می شود. این سبک به صاحبان ایده یا دارایی معنوی این امکان را می دهد که بدون صنعتی کردن محصول یا تجاری کردن یک سرویس در چارچوب قواعد حقوقی، برای خود درآمد داشته باشند. این سبک معمولا در صنعت رسانه بسیار رایج است، تولید کنندگان حق تولید را برای خود نگه می دارند و حق استفاده و بهره برداری را به شرکت های سوم شخص واگذار می کنند. همچنین در تکنولوژی هم صاحبان ایده یا تکنولوژی از حق پتنت برای درآمد زایی استفاده می کنند.

حق دلالی :
این جریان درآمدی هنگامی ایجاد می شود که یک سرویس میانجی بین دو یا چند طرف یک اتفاق قرار گرفته باشد. برای مثال فراهم آورندگان سرویس های کارت اعتباری از هر تراکنش کارت اعتباری بین فروشنده و مشتری درصدی را برمی دارد. یا هر دلال ملکی برای هر خرید موفق درصدی را به عنوان کمیسیون برمی دارد.

تبلیغات :
این سبک از درآمد از نتیجه تبلیغ هر محصول، برند یا سرویسی ایجاد می شود. به طور سنتی، صنعت رسانه بسیار درگیر این شیوه از درآمد زایی است. در سال های اخیر هم صنایع نرم افزاری و خدماتی به صورت قوی تری درگیر این سبک از درآمدزایی شده اند.

هر جریان درآمدی ممکن است مکانیزم های قیمت گذاری متفاوتی داشته باشد. انتخاب هر مکانیزم می تواند تاثیر بسیاری در درآمد نهایی داشته باشد. دو نوع مکانیزم قیمت گذاری وجود دارد : قیمت گذاری ثابت یا متغیر. در ادامه روش های قیمت گذاری با این دو مکانیزم را مشاهده خواهید کرد (برای مشاهده واضح تر روی تصویر کلیک بفرمایید) :

مکانیزم های قیمت گذاری

مکانیزم های قیمت گذاری