بوم اعتبارسنجی ایده در عمل

تحقیق و توسعه

24 نوامبر, 2017

در مقاله قبل به بررسی مبانی کلی متد ارزیابی ایده جاولین پرداختیم. در این مقاله سعی می کنیم نحوه استفاده از این ابزار، یعنی بوم ارزیابی ایده (Validation Board)، را گام به گام و با مثال برای شما توضیح دهیم.

نکته بسیار بسیار مهمی که باید چه در استفاده از این ابزار و چه سایر ابزارها و روش های ایجاد نوآوری به آن توجه کنید این است که در تولید محصول نوآورانه ما قصد نداریم به صورت خطی به دستآورد قطعی برسیم، چون چنین چیزی امکان پذیر نیست ! چراکه ما از آینده و عدم قطعیت آن خبر نداریم و نوآوری در ذات خود عدم قطعیت دارد! بنابراین نوآوری مثل تولید صنعتی نیست که همه قدم های طراحی تا تولید کاملا مشخص باشد، بلکه مثل مجسمه سازی با چوب، ما قصد داریم اضافات را حذف کنیم تا به محصول مناسب برسیم. پس سعی نکنید در استفاده از این بوم در جهت اثبات منافع و ایده های خود حرکت کنید، بلکه سعی کنید با دید کاملا باز به دنبال هر چیزی باشید که ایده شما را به چالش می کشد و از این چالش ها استقبال کنید، چرا که این چالش ها تابلوهای راهنما هستند که شما را به مسیر اصلی هدایت می کنند.

معمولا بهترین حالت استفاده از این ابزار پرینت آن و استفاده از استیکی نوت است. اما پیش از شروع به معرفی هر بخش از بوم می پردازیم :

بوم ارزیابی ایده

بوم ارزیابی ایده

فرضیه مشتری (Customer Hypothesis) :
در این بخش سعی می کنیم مشتری های دوآتشه اولیه را پیدا کنیم. مشتری اولیه برای مثال همان کسانی هستند که پیش از ارائه محصول جدید اپل چند شب زودتر مقابل فروشگاه های اپل صف می ایستند، در حالیکه می توانند چند روز بعد از ارائه محصول به راحتی محصول را از اینترنت سفارش دهند. معیارهای مختلفی برای تخمین مشتری اولیه وجود دارد، اما در استفاده از این ابزار فقط قصد داریم به صورت کلی و کیفی به نتیجه برسیم و نه صرف وقت و هزینه و آنالیز های کلان. بنابراین تخمین خود را از مشتری های اولیه در این بخش لحاظ می کنیم.

نکته : برای محصولاتی که بازار دو طرفه دارد، مثل پلتفرم ها، ابتدا بخش ریسکی تر را اعتبارسنجی نمایید.

فرضیه مشکل (Problem Hypothesis) :
در این قسمت سعی می کنیم مشکل اصلی مشتری را که حدس زدیم و قصد برطرف کردن آنرا داریم ثبت کنیم. بنابراین خیلی ساده و به دور از رویا پردازی از آینده پروژه و بدون در نظر گرفتن امکانات دیگر محصول ایده آل، فقط و فقط سعی می کنیم روی مشکل اصلی و بزرگ مشتری تمرکز کنیم و فرض را بر این می گذاریم که فقط توان حل همان یک مسئله را داریم.

فرضیه راه حل (Solution Hypothesis) :
در این قسمت راه حل یا همان ایده ای که از بررسی الگوهای رفتاری و گفتاری مشتری و در راستای ایده اولیه خودمان داریم ارائه می دهیم. و سعی می کنیم راه حل از دید مشتری مناسب باشد نه از دید خودمان، حتی اگر دانای کل باشیم ! بنابراین نباید فراموش کنیم که مشتری محصول را داوطلبانه برمی گزیند نه با اجبار.

نکته : تا وقتی مشکل احتمالی را مشخص نکردید، راه حل را ارائه ندهید.

آزمایش های مربوط به طراحی محصول (Design Experiments) – مفروضات اصلی (Core Assumptions) :
در این بخش هر فرضی که فکر می کنید از نظر مشتری و مشکل و راه حل او وجود دارد یا باید وجود داشته باشد مطرح کنید. که در قدم های بعد این فرضیات باید اعتبار سنجی شوند.

ریسکی ترین فرض (Riskiest Assumption) :
در این بخش ریسکی ترین فرض از فرض های اصلی که عدم قطعیت بسیار بالاتری نسبت به مفروضات دیگر دارد و در صورت شکست کل ایده را تحت تاثیر قرار می دهد، درج می کنیم.

روش (Method) :
در این بخش روشی که قصد داریم ریسکی ترین فرض را با آن به آزمون بگذاریم مطرح می کنیم. روش هایی مثل مصاحبه، پرسش نامه، آزمایش، فایل پیچ، صفحه لندینگ یا هر روش ارزان قیمت دیگری که می توان با آن به اعتبار سنجی فرض مطرح شده پرداخت.

حداقل حد پذیرش فرض (Minimum Success Criterion) :
در این بخش معیاری که اگر از روش مطرح شده استفاده کنیم، باید ارضا شود تا فرض ثابت شود را مطرح می کنیم. مثلا تعداد مصاحبه های موافق باید 3 از 10 باشد.

فرض معتبر (Validated) :
اگر پس از آزمودن فرضی توسط متد مورد نظر، فرض اثبات نشد در این بخش قرار می گیرید.

فرض نامعتبر (Invalidated) :
اگر پس از آزمودن فرضی توسط متد مورد نظر، فرض اثبات شد در این بخش قرار می گیرید.

روش کار :

1- در ستون شروع (Start) در بخش های فرضیه مشتری و فرضیه مشکل، پیشنهادات و ایده های خود را درج می کنیم. ترجیحا بیشتر از 5 کلمه نباشند.
2- سپس مفروضات مربوط به مشتری و مشکل را در بخش مفروضات اصلی (Core Assumptions) درج می کنیم.
3- از بین مفروضات آن فرضی که بیشترین ریسک و عدم قطعیت را دارد انتخاب کرده و در بخش ریسکی ترین فرض قرار می دهیم.
4- سپس متد اعتبارسنجی این ریسکی ترین فرض را انتخاب کرده و در بخش متد ارزیابی قرار می دهیم.
5- معیاری که قصد داریم برای اعتبارسنجی استفاده کنیم را نیز در بخش حد پذیرش درج می کنیم.
6- سپس به سراغ مشتری های واقعی محصول رفته و با متد مطرح شده ریسکی ترین فرض را بررسی می کنیم و ترجیحا همه اطلاعاتی که در اختیار ما می گذارد ثبت و ضبط می کنیم و بارها به بررسی آن می پردازیم تا برداشت های مختلفی را صورت دهیم.
7-1- اگر فرض ریسکی ما معتبر بود آن را در بخش فرض معتبر قرار می دهیم و فرض های بعدی را با همین روش تست می کنیم.
7-2- اگر فرض ریسکی ما معتبر نبود آن را در بخش فرض نامعتبر قرار داده، سعی می کنیم با استفاده از گفته ها و رفتارهای مشتری، مشتری اولیه و مشکل را دقیق تر تخمین بزنیم و در ستون گردش اول (First Pivot) درج کنیم. و این گردش ها را مادامی که مشکل حدس زده شده ما با مشکل مشتری واقعی همخوانی پیدا کند ادامه می دهیم.
8- پس از اینکه مشکل مشتری را تغریبا درست حدس زدیم، به تخمین راه حل می پردازیم و در آخرین ستون گردشی که به آن رسیده ایم در بخش فرض راه حل آنرا درج می کنیم.
9- سپس مفروضات اصلی مربوط به راه حل را در بخش مفروضات اصلی مطرح می کنیم.
10- ریسکی ترین فرض مربوط به راه حل را که عدم قطعیت بالایی دارد در بخش ریسکی ترین فرض درج می کنیم.
11- متد ارزیابی ریسکی ترین فرض را در محل متد ارزیابی درج می کنیم.
12- معیار ارزیابی ریسکی ترین فرض راه حل را در بخش معیار ارزیابی درج می کنیم.
13- به سراغ مشتری واقعی رفته و راه حل مطلوب او را می پرسیم و درنهایت راه حل پیشنهادی خود را ارائه می دهیم.
14-1- اگر راه حل ایده آل ما با مشتری همخوانی داشت، فرض ریسکی را به بخش فرض معتبر شده انتقال می دهیم.
14-2- اگر راه حل ایده آل ما با مشتری همخوانی نداشت، فرض را به بخش فرض نا معتبر انتقال می دهیم و گردش می کنیم.

این چرخه مادامی که مشتری اولیه، مشکل و راه حل ایده آل او را پیدا کنیم ادامه خواهد داشت. نکته مورد توجه این است که در صورت آشنایی کامل با این ابزار و مناسب بودن مصاحبه در شروع کار، معمولا از مرحله دوم به بعد می توان ارزیابی مشتری، مشکل و راه حل را با هم همزمان انجام داد.

بری مشاهده نمونه های عملی می توانید نمونه های زیر را مشاهده کنید. (نمونه ها با استفاده از بوم ورژن اول توضیح داده شده اند که تفاوت چندانی با بوم فعلی ندارد.)

نمونه های استفاده از بوم ارزیابی ایده

نمونه های استفاده از بوم ارزیابی ایده

نحوه صحیح مصاحبه – ارزیابی

مصاحبه صحیح از مشتری نیازمند زمان و مهارت است، و در عین حال سریع ترین و قدرتمندترین راه برای اینکه متوجه شویم آیا استارت آپ ما با ارزش است یا نه

مهارت مصاحبه با مشتری توانایی ای است که با تجربه و تلاش تقویت می شود. یک مصاحبه کننده خوب مانند یک بازپرس می ماند، کسی که به دنبال واقعیت هاست با یک معیار در ذهنش، و قصد ندارد معیار و تفکر خود را به مخاطب القا کند. برای داشتن مصاحبه خوب باید زمان خرج کنید، چرا که خیلی طبیعی است که ایده اولیه شما مناسب مشتری نباشد و این را باید از رفتارها و گفتار های مشتری درک کنید. بنابراین برای مصاحبه ارزیابی ایده عجله نکنید.

سولات جهت دار
قطعا بزرگ ترین مشکلی که کارآفرینان برای ارزیابی ایده خود مرتکب آن می شوند، پرسیدن سوالات جهت دار است. اگر سعی کنیم مفروضات خود را با پرسیدن سوالات جهت دار تایید کنیم، قطعا به چیزی که مد نظر ما است می رسیم ولی در نهایت کار استارت آپ را به نابودی خواهیم کشاند.

سوال جهت دار هر سوالی است که به دنبال بازخورد یا نظر مخاطب باشد. این سبک سوالات در ماهیت خود یک فرض را مطرح می کنند و انتظار دارند که مخاطب این فرض را رد یا تایید کند، در صورتی که شاید واقعیت اصلی اتفاقی خارج از این سوال باشد. مثلا سوال “شما توسط وب با ما آشنا شدید یا اپلیکیشن” یک سوال جهت دار است، در صورتیکه ممکن است مشتری از طریق یک دوست با شما آشنا شده باشد !

سوالات غیرقطعی
نکته دوم این است که سوالات باید به نحوی پرسیده شوند که به واقعیات موجود منجر شوند نه به رویاهای آینده. یعنی باید رفتارهای واقعی فعلی و گذشته فرد را در نظر داشته باشد نه رفتارهای احتمالی آینده او. برای مثال به دو سوال و جواب زیر نگاه کنید :

سوال غلط : آقای مخاطب، شما امسال قصد دارید چند بار برای ورزش به باشگاه بروید ؟
جواب رویایی: حتما امسال سعی می کنم هفته ای 4 روز برم باشگاه.
سوال صحیح : آقای مخاطب، شما پارسال چند بار برای ورزش به باشگاه رفتید ؟
جواب واقعی : واقعیتش وقت نکردم برم باشگاه !

البته نحوه مصاحبه برای سنجش ایده می تواند خیلی مفصل تر هم مورد بحث قرار گیرد که در مقاله های بعدی به صورت جزئی به آن خواهیم پرداخت، ولی برای استفاده از این ابزار فعلا مسائل مطرح شده کافیست و تا حد بسیار بالایی شما را از شروع یک شکست منع می کند.

ضمنا برای دانلود بوم ارزیابی، دیدن مثال های عملی بیشتر و استفاده از پلتفرم نرم افزاری جاولین برای ارزیابی ایده های خود به سایت LeanStartUpMachine سر بزنید.