ارزش ها در بوم ارزش پیشنهادی

تحقیق و توسعه

20 اکتبر, 2017

در مقاله قبل به آموزش نحوه استفاده از بوم کشف ارزش پیشنهادی، به طور خاص بخش شناخت مشتری، پرداختیم. در این مقاله به نحوه بهره بردن از بخش دوم این بوم یعنی بخش شناخت ارزش ها یا به قول خود کتاب، بخش نگاشت ارزش ها می پردازیم.

و اما بخش دوم، بخش ارزش ها

در این بخش با سه زیر بخش محصولات و خدمات (Products and Services)، آرام بخش ها یا مسکن ها (Pain Relievers) و دستآورد آفرین ها (Gain Creators) مواجه هستیم، و آنها را بررسی خواهیم کرد.

1 – محصولات و خدمات

در بیانی آسان این بخش فهرستی از هرچیزی است که شما پیشنهاد می دهید. فهرستی قابل شمارش از همه محصولات و خدماتی که ارائه می دهید. این بسته از محصولات و خدمات به مشتریان شما کمک می کند اهداف کارکردی (Functional)، اجتماعی و یا حسی – روحی خود را برآورده کنند و یا نیازهای بنیادین خود را برطرف نمایند.

این لیست همچنین می تواند سایر نیازهای پشتیبانی مورد نیاز مشتری های شما را در سه نقش خریدار (مانند مقایسه محصولات یا پروسه خرید)، ارزش آفرین (مثل کمک در تولید محتوا) و انتقال دهنده ارزش (مانند فروش مجدد محصول) پوشش دهد.

انواع مختلفی از محصولات و خدمات وجود دارد :

فیزیکی / محسوس (Physical/Tangible) :
محصولات، مانند محصولات تولید صنعتی.

نا محسوس (Intangible) :
محصولاتی مثل حق کپی رایت و یا خدماتی چون خدمات پس از فروش

دیجیتال :
محصولاتی مانند موسیقی های قابل دانلود و یا خدماتی چون پیشنهادات آنلاین

مالی :
محصولاتی مانند سرمایه گذاری های مالی یا بیمه و خدماتی مثل حسابرسی و خرید.

میزان ارتباط
قطعا همه محصولات و خدمات شما ارزش یکسانی برای مشتری ندارند. برخی از آنها لازم و مورد نیاز هستند و برخی از آنها صرفا “بدک نیستند”. لازم است که محصولات و خدمات شما الویت بندی شوند.

2 – آرام بخش ها یا مسکن ها

این بخش مشخص می کند که محصولات و خدمات شما تا چه میزان مشکل مشخصی از مشتری را تسکین می دهد. به طور دقیق تر این بخش مشخص می کند شما چه تصمیمی دارید تا مسائلی و موانعی را که مشتری قبل، در حین و بعد از انجام رسیدن به هدفش دارد برطرف کنید.

ارزش های پیشنهادی ناب تمرکز اصلی خود را بر روی برطرف کردن مشکلات اساسی مشتریان خود می گذارند. لزومی ندارن شما همه مشکلاتی را که در بخش پروفایل مشتری مشخص کردید حل کنید، چرا که هیچ ارزش پیشنهادی توانایی حل همه مشکلات را ندارد، در عوض بر روی مشکلات اساسی مشتری تمرکز کنید.

سوالات زیر می تواند شما را در ارائه محصولات و خدماتی که توان حل مشکلات مشتری را دارند، راهنمایی کند :
محصولات و خدمات شما چگونه می توانند …

  • صرفه جویی کنند ؟ در زمان، پول یا انرژی
  • کاری کنند که مشتریان شما احساس بهتری داشته باشند ؟ با از بین بردن حس درماندگی، ناراحتی و هر چیزی که باعث دغدغه مشتری شما می شود.
  • هر راه حل موجودی که کارآیی مناسبی ندارد را بهبود دهند ؟ با ارائه امکانات جدید، کارآیی بهتر یا بهبود کیفیت.
  • به برطرف کردن چالش ها و سختی های بپردازند که مشتریان شما با آن مواجهند ؟ با سهل کردن مسائل و برطرف کردن موانع.
  • به برطرف کردن پیشامد های منفی اجتماعی بپردازند که مشتری با آن مواجه است و یا از آن می ترسد ؟ پیشامد هایی که باعث از بین رفتن وجهه اجتماعی، شان یا شخصیت می شوند.
  • به برطرف کردن ریسک هایی بپردازند که مشتری از آنها می ترسد ؟ ریسک های مالی، اجتماعی، تکنیکی یا هرچیزی که ممکن است همه چیز را خراب کند.
  • به مشتریان کمک کنند شب را آسوده تر بخوابند ؟ با برطرف کردن معضلات اصلی، دلواپسی ها و نگرانی ها.
  • اشتباهات مشتریان را حذف کنند ؟ با راهنمایی مشتریان به استفاده صحیح از راه حل.
  • موانع و محدودیت های استفاده از ارزش پیشنهادی شما را برطرف کنند ؟ مثل هزینه های سرمایه گذاری کمتر، مسیر یادگیری ساده تر و یا هر مانع دیگری

میزان ارتباط
هر تسکین دهنده ارزش خاصی برای مشتری دارد، کم یا زیاد. اطمینان حاصل کنید بین مسکن های کلیدی را از کم اهمیت ها تفکیک کنید.

3 – دستآورد آفرین ها

این بخش مشخص می کند محصولات و خدمات شما چه دستآوردهایی برای مشتری دارند. به طور خاص تر مشخص می کنند که چگونه منافع و خروجی هایی تولید می شوند که مشتریان شما آنرا توقع دارند، برایشان مطلوب است یا با آن شگفت زده می شوند. منافع و خروجی های کارکردی، اجتماعی، حسی یا هزینه ای.

درست همانند مسکن ها لزومی ندارد همه دستآورد های مطلوب مشتریان را پوشش دهیم. تنها در نظر گرفتن دستآوردهایی که برای مشتری اهمیت بیشتری دارند، کفایت خواهد کرد.

سوالات زیر شما را راهنمایی می کند تا از جنبه های مختلف به این فکر کنید که محصولات و خدمات شما چگونه می توانند منافع و خروجی های لازم، مورد انتظار، مطلوب و غیرمنتظره مشتری را فراهم کند.
آیا محصولات و خدمات شما می توانند …

  • صرفه جویی هایی را ایجاد کنند که مشتری از آنها استقبال می کنند ؟ از نظر هزینه، پول یا انرژی
  • خروجی هایی تولید کنند که مشتریان انتظار دارند یا حداقل در جهت انتظار آنها است ؟ با ارائه درجات کیفی بیشتر یا کمتر از هرچیزی.
  • از نظر کارآیی از همه رقبا پیشی بگیرند و مشتریان شما را سر ذوق آورند ؟ با ارائه امکانات خاص، کارآیی بهتر و یا کیفیت.
  • زندگی یا کار مشتریان را آسان تر کنند ؟ با کاربردپذیری بهتر، دسترس پذیری بهتر، خدمات بیشتر یا هزینه های کمتر مالکیت.
  • پیشامدهای اجتماعی مثبتی بسازند ؟ با بهتر کردن جلوه مشتری یا بالا بردن شان اجتماعی آنها.
  • مورد خاصی که مشتریان انتظار آن را دارند را برآورده کنند ؟ از نظر طراحی بهتر، گارانتی، یا امکانات خاص بیشتر.
  • رویای مشتریان را ارضا کنند ؟ با رسیدن به یک آرزو یا رهایی از یک مشقت.
  • خروجی هایی تولید کنند که معیارهای موفقیت یا شکست مشتری را در نظر بگیرند ؟ از نظر کارآیی یا هزینه.
  • کمک کنند تا مشتری راحت تر با ارزش ارتباط بگیرند ؟ با کاهش هزینه، کاهش سرمایه گذاری، ریسک کمتر، کیفیت بهتر، کارآیی بیشتر یا طراجی بهتر.

میزان ارتباط
دستآورد آفرین ها هم مانند مسکن ها می توانند ارتباط کم یا زیادی با خروجی های مطلوب مشتری داشته باشند، بنابراین تشخیص و تعیین آنها نیز حائز اهمیت است.

در مقاله های آینده به بررسی متناسب بودن ارزش های تخمین زده شده با نیازهای مشتریان می پردازیم.