ارزش های پیشنهادی در مدل کسب و کار

تحقیق و توسعه ,

مدیریت

2 سپتامبر, 2017

ارزش های پیشنهادی مجموعه ای از محصولات یا خدمات است که برای یک بخش یا بخش هایی از مشتریان ارزش آفرینی میکند.

ارزش پیشنهادی همان علتی است که مشتریان را از یک کمپانی به کمپانی دیگر متمایل می کند. هر ارزش پیشنهادی مشکلی است که از مشتری حل می شود یا نیازی است که برطرف می شود. هر ارزش پیشنهادی مجموعه ای از محصولات و/یا خدمات است که نیازهای یک بخش مشتری را پوشش می دهد.

ارزش های پیشنهادی معمولا در دو قالب نمودار می شوند : یا نوآورانه و جدید هستند و یا همان ارزش های موجود هستند که با تغییرات و بهسازی ها به صورت جدیدی ارائه می شوند.

معمولا سوالات کلیدی که برای مطرح کردن ارزش های پیشنهادی پرسیده می شوند اینها هستند :

  • شما چه ارزش هایی به مشتریان ارائه می دهید ؟
  • قصد برطرف کردن چه مشکلاتی از مشتریان را دارید ؟
  • چه نیازهایی از مشتری را بر طرف می کنید ؟
  • چه محموعه خدمات یا محصولاتی را به هر بخش از مشتریان ارائه می دهید ؟

هر ارزش پیشنهادی، ارزشی را با ادغام ترکیبی خاص از مجموعه انتخاب ها برای هر بخش از مشتریان فراهم میکند، که ممکن است انتخاب های کمی (مثل قیمت) یا کیفی (مثل طراحی) باشند.

برای مثال فهرست زیر مجموعه ای از برخی انتخاب هایی است که می تواند برای مشتریان ارزش آفرین باشد :

تازگی :
برخی از ارزش های ارائه شده توسط یک محصول می تواند کاملا جدید باشد و نیازهایی را از مشتریان ارضا کند که پیش از آن مورد توجه نبودند. معمولا، نه همیشه، اینگونه پیشنهادات مربوط پیشرفت های تکنولوژیک هستند. برای مثال اختراع و معرفی تلفن های همراه نیازهای کاملا جدیدی را مطرح کرد و تحت پوشش قرار داد.

کارآیی :
بهبود کارآیی محصول یا سرویس های موجود همواره یکی از معمول ترین روش ها برای خلق ارزش بوده. صنعت تولید کامپوتر همواره بر این سبک از ارزش آفرینی تاکید داشته، تولید و توزیع محصولات و قطعات کارآتر. البته بهبود کارآیی برای ارزش آفرینی محدودیت هایی هم دارد، برای مثال درد حال حاضر کیفیت کامپیوتر ها به قدری بالا رفته که از حد نیاز کاربران هم بالا تر است و ادامه این بهبود مشتریان جدیدی را جذب نمی کند !

شخصی سازی :
طراحی محصول به طور خاص مطابق با نیاز تک تک مشتریان یا یک گروه مشتری هم ارزش آفرین است. در سال های اخیر، مفهوم شخصی سازی اساسی و یا حضور و مشارکت مشتری در پروسه تولید اهمیت بسزایی پیدا کرده. این رویکرد امکان تولید محصولات متنوع و متعدد را فراهم می کند در عین اینکه هنوز هم از بزرگی بازار مشتریان منفعت میبرد. برای مثال کمپانی بستنی سازی Ben & Jerry هر ساله تعداد زیادی طعم مطابق با نظر سنجی از مشتریان می سازد یا طعم های زیادی را از لیست تولید خود خارج می کند.

انجام درخواست :
ارزش پیشنهادی می تواند به راحتی با کمک کردن به مشتری برای انجام یک درخواست ایجاد شود. شرکت رولز-رویس این سبک از ارزش آفرینی را بسیار عمیق درک کرده و از آن منفعت می برد. بخش هواپیمایی این کمپانی به تولید و سرویس کردن موتورهای جت می پردازد و همه مسئولیت های آنرا از دوش مشتریان برمی دارد و در عوض به ازای هر ساعت پرواز مبلغی را از سازمان های هواپیمایی دریافت می کند.

طراحی :
طراحی یکی از المان های هم در تولید است اما اندازه گیری کیفیت آن بسیار سخت است. یک محصول می تواند به علت طراحی متفاوتش کاملا از بقیه رقبا جلوتر باشد. این سبک از ارزش آفرینی معمولا در صنعت مد و محصولات الکترونیکی طرفداران زیادی دارد.

برند / جایگاه اجتماعی :
بسیاری از مشتریان ممکن است استفاده از یک برند خاص از محصول را با ارزش و خاص تلقی کنند. برای مثال استفاده از ساعت های رولکس نماد ثروتمند بودن افراد است. و یا محصولات اپل جایگاه خاصی از نظر پرستیژ اجتماعی نسبت به سایر رقبا دارد.

قیمت :
ارائه ارزش یکسان اما با قیمت کمتر به مشتریان حساس به قیمت هم می تواند نیازهایی از این بخش از مشتریان را مرتفع سازد و به نوعی ارزش آفرین باشد. البته کاهش قیمت نهایی برای مشتریان، بر سایر بخش های مدل کسب و کار تاثیر بسزایی خواهد داشت. هر سازمانی این امکان را ندارد تا مانند شرکت هوایی ایزی جت (ارائه دهنده پروازهای با کیفیت و ارزان و تعدد و تنوع پرواز ها) هزینه های خود را به شدن پایین نگه دارد. یا مانند نانو اتوموبیل ارزان قیمت هندی که با پایین اوردن هزینه های خود، قیمت نهایی را بسیار پایین آورده است. امروزه حتی مدل های قیمت گذاری رایگان هم بسیار محبوب شده است. مانند روزنامه های رایگان که درآمد خود را از تبلیغ کنندگان کسب می کنند.

کاهش هزینه :
کمک به مشتری برای کاهش هزینه هایش هم سبکی از ارزش آفرینی است. برای مثال سایت های شیپور یا دیوار به شما این امکان را می دهند که آگهی های رایگان برای فروش اجناس خود ایجاد کنید. این سبک از تبلیغات هزینه های مالی، پیگیری ها و رفت و آمد ها به شرکت های تبلیغاتی برای درج آگهی را کاهش می دهد.

کاهش ریسک :
کاهش ریسک مشتریان ملا در هنگام خرید یا استفاده از یک سرویس می تواند برای اغلب آنها ارزش آفرین باشد. برای مثال وبسایت ایسام که با حفظ پول تا تایید خرید، از طرف مشتری کالای دست دوم، پول را برای مشتری اول آزاد نمی کند و به نوعی ریسک کلاه برداری را در خرید و فروش کالاهای دست دوم حذف نموده، مخاطبان بسیاری در زمینه خرید و فروش اجناس دست دوم پیدا کرده.

در دسترس بودن (سهولت دسترسی) :
ایجاد دسترسی به یک کالا یا خدمت برای مشتریانی که سابق بر آن امکان دسترسی به آن را نداشتند به نحوی ارزش آفرینی محسوب می شود. این سبک از ارزش آفرینی می تواند از نوآوری در مدل کسب و کار، استفاده از تکنولوژی یا ترکیبی از هر دو حاصل شود. برای مثال امکان پرداخت قبوض پیش از این نیاز به حضور افراد واجد شرایط خاص در بانک ها داشت. اما با ظهور تکنولوژی و طراحی اپلیکیشن های پرداخت، هر کس، با هر شرایطی و در هر زمانی امکان پرداخت قبوض را دارد.

سهولت استفاده / کاربرد پذیری :
تغییر و طراحی هر چیزی به نحوی که استفاده از آن آسان و مورد پسند شود فعالیتی است که امکان ارزش آفرینی بسیار بالایی دارد. با طراحی آی پاد و آیتونز مخاطبان موسیقی کار بسیار آسانی برای جستجو، خرید، دانلود و گوش کردن به موسیقی های مورد علاقه خود پیش رو دارند، تا حدی که در اروپا و آمریکا تغریبا بی رقیب است.

این مجموعه، فهرستی از انتخاب هایی است که می تواند برای مشتریان بالقوه ارزش آفرین باشد و آنها را به پرداخت ترغیب کند. البته این فهرست همه انتخاب های ممکن برای این منظور نیست و موارد بسیار دیگری هم وجود دارند که برای انسان ها به عنوان مشتریان بالقوه ارزش آفرینی می کنند که برای شناخت عمیق تر آنها شاید مطالعه مواردی چون هرم نیاز های انسانی آبراهام مازلو تاثیر گذار و کمک کننده باشند.


منبع: