آزمودن سریع ایده با انواع کمینه محصول پذیرفتنی

بزرگ ترین معضلی که در راه اندازی نوپاها (استارت آپ ها) با آن مواجه هستیم، نبود ذهنیت “پذیرش شکست و رها کردن” در تیم است. عموماّ برای تیم ها خیلی سخت است که ایده هایی که شبانه روز با آن زندگی کردند و با آن رویا پردازی داشته اند را یک شبه رها کنند و دست تسلیم بالا ببرند. این ترس از شکست باعث می شود تیم ها به شدّت محافظه کار شوند، کند پیش روند، متعصّب شوند و در نهایت محصولی بسازند که به میزان کمی از آن استقبال می شود (خیلی خوش بینانه !).

اما در صورتی که قصد راه اندازی یک نوپا را دارید باید بدانید که شکل گرفتن یک نوپا، یک فرمول خطی و معیّن و قطعی ندارد، چرا که شما در حال مواجهه با “عدم قطعیت” هستید و عدم قطعیت موجود در آینده هیچ فرمول خطی مشخّصی ندارد.

جملۀ بالا را چندین بار بخوانید تا کاملاً آنرا درک کنید !

حالا سؤالی که مطرح می شود این است که چگونه می توان با این عدم قطعیت به موفّقیّت رسید ؟

در این موارد بهترین راه حل “از نفی به اثبات رسیدن است” یعنی : موفّقیّت = تمام تلاش ها – شکست ها. به بیان ساده تر، ایجاد یک نوپا مثل حل کردن یک مسئلۀ قطعی ریاضی نیست، بلکه مثل مجسمه تراشی است. یعنی باید اضافات سنگ یا چوب را دور بریزید تا مجسمۀ درون آن را شکل دهید. بنابراین ما باید ذهنیّت شکست خوردن را خیلی سریع در تیم جا انداخته و سعی کنیم با روش های زیرکامه و خلّاقانه تا حدّ ممکن این شکست ها را سریع و کم هزینه کنیم.

برای مثال فرض کنید شما با صرف ماه ها زمان و هزینه یک محصول بسازید که هیچ کس تمایل به استفاده از آن نداشته باشد، اگر قرار باشد قطعاً شکست بخوریم، بهتر نیست این کار را ارزان تر، مثلاً با 10 تماس تلفنی با مشتریان بالقوه در طی یک روز، انجام دهیم ؟

با این پیش زمینه، به معرّفی کمینه محصول پذیرفتنی یا Minimum Viable Product می پردازیم و انواع آنرا توضیح می دهیم.

“کمینه محصول پذیرفتنی آن نسخه ای از محصول جدید است که تیم برای یادگیری حداکثر آموخته های معتبر در مورد مشتریان، با حداقل زحمت، از آن استفاده می کند.” – اریک ریس

و اهداف آن شامل موارد زیر است:

  • آزمودن فرضیات مربوط به محصول با حداقل منابع
  • شتابدهی یادگیری
  • کاهش هزینۀ زمانی امور مهندسی و ساخت محصول
  • زیرساختی باشد برای سایر محصولات و توسعۀ محصول
  • برای نمایش توانایی سازندۀ محصول برای ساخت محصول مطلوب
  • ساخت سریع برند

به تعبیر استیو بلنک، یکی از بنیان گذاران تفکّر ناب، “ساختن کمینه محصول پذیرفتنی در حقیقت فروش چشم انداز کسب و کار شما با کمترین هزینه به مشتریان عمقی نگر است، نه هر کسی !”

اما مشکلی که عموماً وجود دارد، درک اشتباه از کمینه محصول پذیرفتنی است. نباید فراموش کنید که کمینه محصول پذیرفتنی باید شامل “قابلیت های پایه ای و کلیدی محصول” اصلی برای ارضای نیازهای “مشتریان اصلی و “پذیرندگان آغازین” باشد !

کمینه محصول پذیرفتنی

کمینه محصول پذیرفتنی

امّا تاکتیک ها و تکنیک های ایجاد کمینه محصول پذیرفتنی چیست ؟

با جستجویی در اینترنت و مقالات متوجّه می شوید که دایرۀ گسترده ای از ایده ها برای راه اندازی ارزان ایدۀ اوّلیه وجود دارد و ما هم قصد نداریم تمامی این ایده ها را دسته بندی و فرموله کنیم؛ بلکه قصد ما در معرّفی بعضی از این تکنیک ها جا انداختن ذهنیّت تفکّر آسان، سریع و کم هزینه است.

با این پیش زمینه ها به معرّفی برخی تاکتیک ها می پردازیم و ذیل آنها چندی از تکنیک های هر کدام را شرح می دهیم:

شیوه های مستقیم و مصاحبه 

این تاکتیک مبتنی تعامل رو در رو با مشتریان بالقوه و سوالات مستقیم و مواجهه است.

شرایط استفاده:

  • از خود مشتری پرسیده می شود چه مشکلی دارد و کمک مطلوب مورد نظر او چیست ؟

نکات:

  • سعی می کنیم با سوالات چالشی و پیچیده و مستقیم او را برای پاسخ گویی به بخش خودآگاه مغزش منتقل نکنیم !
  • اگر مصاحبه ها در حالت جمعی برگزار می شوند حس حسادت، چشم و هم چشمی و پرستیژ گذاشتن را تقویت نکنید.
  • فضای تعامل تا حد ممکن دوستانه و راحت باشد.
  • سوالات را به صورت کلان، غیر مستقیم، غیر متمرکز و بدون جهت می پرسیم. از جهت دهی رفتار مشتری به شدن پرهیز کنید.
  • مخاطبان عموما به صورت آگاهانه در مصاحبه ها شرکت می کنند و از ایده آل های خود صحبت می کنند نه از واقعیت ها ! بنابر این سوالات باید بر اساس آمار واقعی موجود گذشته مطرح شوند !

مزایا:

  • تعامل مستقیم با مشتری و دیدن واکنش های رفتاری و جسمی او.
  • متمرکز نبودن و تعصب نداشتن روی فرضیات خودمان و امکان دریافت بازخوردهای بسیار وسیع از مخاطبان.
  • بسیار کم هزینه و بدون نیاز به هیچ گونه تخصص فنی.
  • ایجاد خبرگی در کسب و کار هدف.

معایب:

  • امکان جهت دهی مشتری برای اثبات آنچه خودمان درست فرض می کنیم.
  • ایده آل گرایی مشتریان به جای واقعیت گرایی.
  • ایجاد هیجان کاذب مثل حس رقابت یا حسادت در مصاحبه های گروهی.

برخی تکنیک ها:

  • مصاحبه (Interview): می توانیم سه رکن اصلی مربوط به ایده یعنی مشتری، مسئله و راه حل را به صورت مستقیم و با برگزاری جلسات و همایش هایی مورد بررسی قرار دهیم. به این منظور کتاب Running Lean از Ash Murya می تواند راهنمای بسیار مناسبی باشد. اما باید حتماً به مزایا و معایب آن دقت داشت.
  • راهنما (Concierge): یکی از محبوب ترین تکنیک های ایجاد کمینه محصول این تکنیک است که در آن فرد پیش از ساخت هرگونه محصول سیستمی، خود به عنوان راهنما یا مشاور در آن زمینه به مشتریان خدمت رسانی می کند. علاوه بر درآمد زا بودن این رویکرد، شما می توانید با قشر مخاطب تماس مستقیم داشته باشید، فرآیندهای کار را یاد بگیرید، ایجاد خبرگی کنید و نیازهای واقعی را حل کنید. پس از حرفه ای شدن در آن کسب و کار می توانید فرآیند را سیستمی کنید و از آن بهره ببرید.

 

تولید محتوا و جذب مخاطب (Content)

این تاکتیک مبتنی تولید محتواها چندرسانه ای و دریافت بازخورد از ظریق کامنت ها، بازدید ها، درخواست ثبت ایمیل، درخواست اشتراک گذاری و … است.

شرایط استفاده:

  • برای راه حل های جدید: هنگامی که ایدۀ مورد نظر را برای مخاطبان شرح می دهیم و از آنها بازخورد های عملی می گیریم و اتصال خود با مشتری را در بخش های مختلف قیف مشتری می آزماییم.
  • برای راه حل های موجود: هنگامی که محصول موجود است برای فروش و یا دمو از ویدئوها یا محتواهای مختلف برای سنجیدن نیاز واقعی مشتری و پیدا کردن شعار صحیح برای بازاریابی محصول استفاده می کنیم.

نکات:

  • روی الگوهای مشترک رفتار مخاطبان تمرکز کنید.
  • برای سنجش هر فاز از قیف مشتری (آگاهی، مقایسه، تعامل، خرید، استفادۀ مجدّد، توصیه و یا حالات دیگر) تدابیر قطعی و قابل اندازه گیری بیاندیشید.
  • اگر بازخورد خوبی داشتید تست های مجدد را با برند و شناسۀ دیگری انجام دهید تا ذهنیت اوّلیۀ کاربران را خراب نکنید.
  • زمان در این روش خیلی مطرح نیست و بستگی به نوع محصول دارد. برای مثال می توان نوشتن کتاب را از یک بلاگ با سابقۀ چند ساله منتج کرد.

مزایا:

  • ارزان قیمت.
  • ایجاد تعامل واقعی و درک چرایی واقعی و معنایی نیاز مخاطبان.
  • امکان دریافت بازخوردهای بسیار زیاد، از آنجا که عموم در اظهار نظر برای مسائل مختلف علاقه مندند.
  • می تواند بسیار ناملموس و طبیعی باشد.
  • جذب مخاطب پایدار.

معایب:

  • بعضاً زمان بر.
  • امکانات تکنیکی محصول را ارائه نمی دهد و ممکن است ایده ای خوب، اجرایی ضعیف داشته باشد.
  • ایجاد هیجان کاذب، مثلاً با ارائۀ یک ویدئوی خیلی خوب.

برخی تکنیک ها:

  • بلاگ (Blog): ایجاد محتوای متنی می تواند مخاطبان پایداری را برای یک ایده جذب کند و نظرات علاقه مندان و متخصصان آن حوزه را جمع آوری کند. بسیار نا محسوس است و به همین جهت نیازها در این مورد بسیار واقعی مطرح می شوند. اما متاسفانه زمان بر است و عموما بیش از چند ماه وقت لازم دارد. از این تکنیک عموماً برای نوشتن کتاب استفاده می شود. بسیاری از افراد حاضرند برای خواندن سلسله مراتبی مطالب یک بلاگ پول پرداخت کنند. یعنی صرفا ایجاد یک فهرست منظم برای مطالب بلاگ می تواند آنرا به کتابی مفید تبدیل کند. Smashing Magazine نام یک وبلاگ مطرح است که چندین کتاب را به این شیوه با فروش بالا به مشتریان ارائه کرده است.
  • ویدئوی معرفی (Explainer Video): ساخت یک ویدئوی ساده برای مطرح کردن مشکل و ایدۀ راه حل پیشنهادی می تواند هیجان بالایی در مخاطبان ایجاد کند و از نظر حسی آنها را اقناع کند. در این مواقع باید حتماً این هیجان را به ثمره ای مفید تبدیل کرد. با دریافت اطلاعات تماس یا پیش فروش محصول می توانید گام بلندی برای موفقیت بردارید. مطرح ترین مثال برای این روش ویدئوی DropBox بود که طبق ادعا تعداد ثبت نام کنندگان محصول بتا را از 3.000 نفر به 70.000 نفر در یک شب رساند !
  • شبکه های اجتماعی (Social Networks): تا حد زیادی شبیه به بلاگ کردن است با این تفاوت که بستر ارائۀ مطالب بنا به شبکۀ منتخب متفاوت است. برای مثال اینستاگرام بستر مناسب تری برای ارائۀ تصاویر است تا توئیتر.
  • ایمیل مارکتینگ: با ایجاد یه قالب مناسب و توضیحات مناسب برای محصول و ایجاد لینک به وبسایت خود و اندازه گیری مخاطبان مراجعه کننده در قالب یک ایمیل، می توانید از این مسئله آگاه شوید که آیا مشتریان شما تمایلی به محصول شما دارند یا خیر.

 

تست پیش طراحی های سریع (Fast Cycle Sketch Tests)

این تاکتیک مبتنی بر شبیه سازی فیزیکی یک آزمایش است، که اغلب با اشیاء در دسترس مثل کاغذ و مقوّا و غیره ساخته می شود. البته در صنایع غیر نرم افزاری مثل صنعت دکوراسیون داخلی یا معماری می توان از ابزارهای پیچیده تری مثل شبیه سازهای سه بعدی نیز برای پیش نمایش ارزش نهایی استفاده کرد.

شرایط استفاده:

  • برای راه حل های جدید: پیش از هر نوع برنامه نویسی ای، برای اندازه گیری “انرژی” مشتری نسبت به مفهوم کلّی استفاده شود (علاقه یا تنفّر).
  • برای راه حل های موجود: هنگامی که بهبودهای بزرگ برای چیزی که در حال حاضر وجود دارد لازم است. برای جست و جوی مسیرهای جدید شاخص استفاده می شود (در بازاریابی، توسعه و غیره)

نکات:

  • روی رفتار واقعی مشاهده شده تمرکز کنید، پروتکل را رعایت کنید.
  • برخی از تیم ها از نرم افزارهای اِکسِل /گوگل شیتس برای ایجاد نمونه های اوّلیه به جای طرح زدن استفاده می کنند.
  • برای کاربران راه هایی برای انتخاب یا “خروج” از نمونه های اوّلیه قرار دهید.
  • ضبط کردن جلسات را هم در نظر بگیرید.

مزایا:

  • بسیار ارزان قیمت امکان ایجاد تنوّع بسیار زیادی در مدّت زمان کوتاه توسط کاغذ و قلم.
  • سریع. بدون نیاز به برنامه نویسی.
  • سریع برای توسعه، برای 4یک بعد از ظهر چرخه ممکن است.
  • به صورت “زنده” می توان در جلسه گردش داشت.

معایب:

  • در جست و جوی تأثیرات بزرگ باشید ! تأثیرات کوچک قابل اندازه گیری نیستند.
  • در حین اینکه این ایده می تواند تشخیص دهد چه ایده ای “بد” است، برای اعتبارسنجی خوب بودن یک ایده مناسب نیست.
  • تست کنندگان اغلب به جای مشاهدۀ رفتارها شروع به “مصاحبه کردن” می کنند. (پروتکل را اجباری کنید).

برخی تکنیک ها:

  • اسکچ یا طرح اوّلیه (Sketch): با طراحی نرم افزار یا محصول ممکن بر روی کاغذ یا مقوا و در نظر گرفتن همۀ تعاملات کاربر با محصول به او اجازه می دهیم مثل یک نرم افزار واقعی با محصول برخورد کند و تعاملات او را مد نظر می گیریم.
  • طرح اوّلیۀ دیجیتال / موک آپ / وایر فریم (Mock up, Wire Frame, Digital Sketch): یا پیشرفت تکنولوژی وبسایت ها و نرم افزارهای به وجود آمده اند که امکان طراحی های سریع نرم افزار را فراهم می کنند و کاملا تعاملی هستند، یعنی برای مثال با لمس کردن دکمه ها به صفحات مربوط دکمه منتقل می شویم. این تکنیک صرفاً نمونۀ دیجیتالی شدۀ حالت کاغذی است.
  • طراحی سه بعدی: به جای طراحی واقعی محصول می توان با هزینۀ کمتر ارزش پیشنهادی را توسط نرم افزارهای موجود طراحی سه بعدی شبیه سازی کرد.

 

تست شبیه سازی درب جلویی (Front Door Tests)

این متد متشکّل از یک ارائۀ ساده از منافع مشتری است، که از مشتری دعوت می شود تا برای مشخّص کردن منافع مداخله کند. اغلب این تست نوعی از یک صفحۀ آغازین سادۀ آنلاین است.

شرایط استفاده:

  • برای راه حل های جدید: برای آزمودن اینکه آیا مشتری مزایای راه حل ارائه شده را می پسندد یا خیر. از این متد برای آزمودن پیام های بازاریابی، کانال های اثربخش و ایجاد معیارهای اولیّۀ قیف مشتری.
  • برای راه حل های موجود: برای مشخّص کردن اینکه مشتریان چگونه به قابلیت های بالقوّۀ جدید در دنیای واقعی واکنش نشان می دهند، پیش از اینکه برای آنها برنامه ای نوشته شود.

نکات:

  • از بیان اثربخش مزیت پشت “درب” با کلامی ساده که مشتری بتواند آنرا درک کند، اطمینان حاصل کنید. یک انتخاب واضح را برای انتخاب یا واکنش دادن به کاربر ارائه دهید.
  • برای کاربر “بهایی” برای پرداخت در صورت تمایل به پیش روی ارائه دهید، مثل آدرس رایانامه یا اطّلاعات و ارزش های دیگر.

مزایا:

  • یکی از ارزان ترین و سریع ترین متدها، که می تواند در فقط چند ساعت توسط ابزارهای نرم افزاری خارجی و اغلب رایگان ساخته شود.
  • فراهم کنندگان نرم افزار به عنوان سرویس قالب های و سیستم های اندازه گیری ارزان قیمتی را برای این تست ها ارائه می دهند.
  • داده های شمارش پذیر از رفتارهای واقعی مشتریان ایجاد می شود.

معایب:

  • بستگی به توانمندی در توصیف مزایا دارد.
  • همیشه واضح نخواهد بود اگر کاربران مزیّت ها را درک نکنند، یا صرفاً ارزش را مشاهده نکنند.
  • از تمرکز روی معیارهای بی ارزش خودداری نمایید.
  • از ساختن مکانیزمی در آزمون برای کشف چرایی پشت رفتارها غافل نشوید.

برخی تکنیک ها:

  • صفحات آغازین (Landing Page): در این تکنیک سعی می کنیم فقط یک صفحۀ شروع ساده برای وبسایت معرفی استفاده کنیم و در آن به توضیح ارزش پیشنهادی پرداخته و از مشتریان بالقوه درخواست می کنیم مثلاً اطلاعات تماس خود را برای خبر از عرضۀ محصول ارائه کنند. یا با گذاشتن دکمۀ دانلود نرم افزار غیر واقعی، تعداد کلیک ها را می شماریم.
  • دکمۀ قلّابی (Shadow Button): با قرار دادن یک دکمه با نام یا توضیح قابلیت مورد تست، تعداد کلیلک ها را می شماریم. در پشت دکمه می تواند صفحۀ خطای 404 یا “به زودی” وجود داشته باشد.
  • کمپین های تبلیغاتی کلیکی (Social Network Ad): با به راه انداختن کمپین های تبلیغاتی با شعار های متفاوت و بررسی بازخود کلیکی از پنل های مدیریت تبلیغ می توانید متوجّه شوید که کدام ایده مناسب تر است. اگر از پلتفرم های تبلیغاتی مناسبی مثل گوگل اد وردز استفاده کنید، حتی می توانید خصوصیت های فردی مخاطبان را هم بررسی کنید.

 

تست های شبیه سازی پشت صحنه (Fake-O Backend Tests)

این متد متشکّل از تکنیک هایی است که از افراد واقعی یا سایر راه کارهای دستی را برای شبیه سازی سیستم های خودکار و پشت صحنه استفاده می کند. این تست ها اغلب با تست های “درب جلویی” ترکیب می شود.

شرایط استفاده:

  • برای راه حل های جدید: برای مشخّص کردن اینکه آیا راه حل ارزش واقعی برای مشتری فراهم می کند یا خیر، و چه چیزی ممکن است برای مهندسی یک راه حل لازم باشد.
  • برای راه حل های موجود: برای مشخّص کردن اینکه آیا راه حل ارزش واقعی برای مشتری فراهم می کند یا خیر، و چه چیزی ممکن است برای مهندسی یک راه حل لازم باشد.

نکات:

  • از شیوه های دستی استفاده کنید، امّا مزیّت واقعی را به مشتری ارائه دهید انگار اینکه یک فرآیند خودکار است.
  • می تواند روی خصوصیاتی مثل زمان منعطف باشد ولی روی مزیّت خیر.
  • خروجی های آنالوگی مثل مستندات پی دی اف، تصاویر ثابت و غیره ای را در نظر بگیرید، که قابلیت خودکار شدن در آینده را دارند.

مزایا:

  • نسبتاً ارزان. فقط در طول چند ساعت یا چند روز قابل ایجاد است.
  • آسان برای دریافت داده های شمارشی اضافی پشت رفتارهای هر فرد.
  • افراد و فرآیندهای دستی نیازی به برنامه نویسی مجدّد ندارند.

معایب:

  • ارزشی را ارائه دهید که در صورت نیاز امکان خودکار شدن داشته باشد.
  • اگر داده ای از مشتریان جمع آوری شد از آنها مراقبت کنید.
  • توانایی محدود برای رشد حوزۀ تجربیات و تعداد کاربران در گروه.
  • به کاربران اجازه ندهید بفهمند بخشی از یک آزمایشند !

برخی تکنیک ها:

  • جادوگر شهر اُز (Wizard of OZ): اگر به یاد داشته باشید در این داستان معروف پشت پردۀ آن غول ترسناک شهر اُز، موجودی معمولی بود که با انجام دستی کارها، کار آن غول را شبیه سازی می کرد. در این نوع از ام وی پی ها ما نیز سعی می کنی با شبیه سازی پروسۀ ارائۀ محصول به صورت دستی و ایجاد توهم سیستم برای مشتری، رفتارها و گرایش های او را بررسی کنیم.

 

تست های سر تا سری (End-to-End Tests)

اغلب از این متد به عنوان کلیّت “کمینه محصول پذیرفتنی” یا اِم وی پی یاد می شود، هدف اجرای یک آزمایش سر تا سری است تا ببینیم کاربران چگونه واکنش نشان می دهند. این متد اغلب تست های درب جلویی و شبیه سازی پشت صحنه را ادغام می کند.

شرایط استفاده:

  • برای راه حل های جدید: برای مدل کردن یک جریان سر تا سری از آگاه سازی مشتری تا هنگامی که مزیّت را دریافت می کنند، و نحوۀ تعامل آنها با راه حل در طول زمان.
  • برای راه حل های موجود: واکنش ها به بهبودهای محصول ارائه شده را با جزئیات اندازه گیری کنید، برای ایجاد یک پیش بینی تقریباً دقیق از تأثیری که در آینده ایجاد خواهد کرد.

نکات:

  • در بهره گیری از فنّاوری های موجود مثل اپلیکیشن های وردپرس، ایمیل، پیامک، رابط های کاربری تعاملی، گوگل شیتز یا سایر راه حل های “کمینۀ” فنّاوری تجدید نظر کنید. برای بهسازی هر چیزی که ساخته شده برنامه ریزی کنید.
  • “حوزه” را کوچک کنید امّا اثر را نه، یا روی معدود قابلیت هایی تمرکز کنید که بیشترین اثر گذاری را روی مشتری دارد.

مزایا:

  • تجربیات برای کاربر واقعی به نظر می رسند. این متد یه پیش بینی کنندۀ خوب از رفتار “دنیای واقعی” است.
  • امکان اندازه گیری استفاده مجدّد در افق های زمانی بلندتر وجود دارد.
  • در برخی موارد “تست” درآمد واقعی ایجاد می کند. به بیانی دیگر خود تست تبدیل به محصول نهایی می شود، بدون نیاز انجام کاری بیشتر.

معایب:

  • هشدار: تیم ها عموماً دچار وسواس می شوند، محصول خیلی پیچیده تولید نکنید!
  • برای “واقعی کردن راه حل” زمان صرف نکنید.
  • چیزهایی که مهم هستند را اندازه گیری کنید و معیارهای پوچ را کنار گذارید.
  • این واقعیت را بپذیرید که بهسازی نیاز خواهد شد.
  • اگر تست نیاز به “گسترش” داشته باشد، یک تست سریع نیست!

 

کیف خالی (Dry Wallet)

متدهایی که شامل انتخاب های مختلف پرداخت هستند تا روش های درآمدی تست شوند. این انتخاب ها می توانند “غیر واقعی” باشند.

شرایط استفاده:

  • از این متد برای تست مدل درآمدی یا قیمت گذاری خاصی که باید تست شوند استفاده کنید. همچنین مناسب برای اعتبارسنجی قوی تر ایده ها (کیک استارتر را ببینید)

نکات:

  • تجربه ای تا حد ممکن واقعی برای شبیه سازی فرآیند پرداخت ایجاد کنید. امکان پرداخت واقعی نیاز نیست، صرفاً آنرا شبیه سازی کنید.

مزایا:

  • از آنجایی که پرداخت یک مانع سخت است، موفّقیّت در آن یک شاخص مثبت است. و می تواند توسط سیستم های پرداخت سوم شخص یا فرم های اینترنتی ایجاد شود.

معایب:

  • تست زود هنگام مدل های پرداخت می تواند تفکّر تیم را محدود کند، و به صورتی منفی با متمرکز کردن تیم روی معیارهای کسب و کار / مالی تأثیری منفی داشته باشد.

برخی تکنیک ها:

  • تامین مالی جمعی (Crowdfunding Campaign): حتما وبسایت هایی مثل کیک استارتر یا دونیت را می شناسید. در این وبسایت ها می توانید محصول بالقوۀ خود را در قالب پکیج های متنوع مالی بنا به تنوع محصول به فروش برسانید. این تکنیک نه تنها به شما اجازه می دهد قابلیت های مختلف محصول خود را در قالب پکیج ها بیازمایید، بلکه فرضیه های قیمت را هم می آزماید و از همه مهم تر پیش از تولید محصول برای شما فروش به ارمغان می آورد. در کیک استارتر حتی سابقۀ جمع آوری 10 میلیون دلار برای یک پروژه هم وجود دارد !
  • پیش فروش (Pre-Sale): یکی از ساده ترین راه ها برای آزمودن ایده و قیمت پیش فروش کردن محصول است. در صورتی که بتوانید محصول را پیش فروش کنید قطعاً ارزش خود را به اثبات رسانده اید.

 

تست های دو وجهی (A/B Tests) 

این تاکتیک مبتنی بر استفاده از دو محصول مشابه با تغییرات جزئی برای دو دستۀ مجزا از یک گروه مشتریان است. در این تاکتیک مشتری و مشکل باید تقریباً قطعی شناسایی شده باشند و این روش روی مطلوب بودن راه حل تمرکز دارد.

شرایط استفاده:

  • محصول جدید: در این حالت می توان اولویت مشکلات تخمین زده شده را تغییر داد و محصولاتی ظاهرا مشابه اما در عمل متمرکز بر مشکل خاص را ارائه داد تا اطمینان حاصل کنیم مشتری با کدام قابلیت ها ارتباط بیشتری برقرار می کند.
  • محصول موجود: می توان با تغییر المان های جزئی و حفظ المان های اصلی کار، درک کرد مشتری به کدام نوع از راه حل تمایل بیشتری دارند.

نکات:

  • این تست برای محصولات موجود یا تقریبا نهایی بیشتر استفاده می شود تا آزمودن ایدۀ جدید.
  • بیشتر برا توسعۀ بازار کاربرد دارد، اما برای نهایی کردم محصول جدید هم می توان از آن استفاده کرد.
  • المان های اصلی کار نباید تغییر بکنند و المان های فرعی را بیشتر تغییر می دهیم.
  • در صورت ایجاد محصول، بهتر است محصول با کیفیت باشد تا در ادامه برای استفاده مشکلی ایجاد نشود.
  • مخاطبان باید از یک بخش بازار باشند تا رفتارهای متفاوت یک بخش را بررسی کنیم. اگر دو دسته از بخش های مختلف بازار را تست کنید پاسخ صحیحی نخواهید گرفت. پس قشر مشتری باید تقریباً مشخص شده باشد.

مزایا:

  • ایجاد دو نسخۀ متفاوت از محصول طراحی شده راحت است ولی بازخورد بسیار مناسبی را نشان می دهد.
  • تعامل واقعی مشتری موجود را با محصول موجود خواهیم دید.
  • موارد قابل تاملی را بروز خواهد داد که عموماً خودمان هم نمی دانستیم باید وجود داشته باشند یا حتّی جدی باشند.

معایب:

  • در شناسایی مشتری و مشکل کمک بسزایی نخواهد کرد.
  • ممکن است برای ایجاد تغییرات در تیم ایجاد وسواس کند و حالات مختلف بسیاری را تست کنند.
  • ممکن است به تخریب برند منجر شود.

برخی تکنیک ها:

  • کمپین های تبلیغاتی: با استفاده از کمپین های تبلیغاتی و آزمودن شیوه های مختلف ارائۀ ارزش می توان ارزش مناسب را پیدا کرد. برای مثال انتخاب عنوان مناسب برای یک کتاب می توان عبارات مختلفی را تست کرد و برّرسی کرد که کدام عنوان جذاب تر است.
  • تامین مالی جمعی: می توان تنوع های مختلفی از محصول را در پکیج های مالی مختلف ارائه داد و میزان خرید را به عنوان معیار در نظر گرفت.

 

جودو (Judo)

متدهایی که در آن یک محصول موجود از رقبا یا تجربیات مشابه به جای محصول مشابه استفاده می شود.

شرایط استفاده:

  • هنگامی که تجربۀ مشابهی از پیش در بازار وجود دارد، یا نیاز است رفتار مشتری برای محصول رقیب درک شود.

نکات:

  • صرفاً مشتریان را در هنگام استفاده از محصول “جودو” زیر نظر بگیرید. تجربه را، با دریافت و سپس تغییر تصاویر، تغییر دهید یا برند آنرا تغییر دهید.

مزایا:

  • از تجربیات دیگران برای یادگیری با حداقل تلاش استفاده نمایید.

معایب:

  • صرفاً یک محصول رقیب را کپی نکنید. تلاش کنید یاد گیرید چرا مشتریان یک محصول را دوست دارند یا از آن متنفّرند.

برخی تکنیک ها:

  • کپی از محصول: می توانیم یک محصول مشابه از رقبا را استفاده کنیم و صرفا برند خودمان را روی آن حک کنیم.
  • سرهم بندی (Piecemeal): در این تکنیک سعی می کنیم از پیوند زدن ابزارهای موجود برای ارائۀ ارزش استفاده نماییم.
  • کاربر تقلّبی (Fake User): در این تکنیک ما خود را جای یکی از مخاطبان سیستم جا می زنیم و با استفاده از برند، نقش یا اعتبار آنها، بازخورد مخاطبان دیگر را می سنجیم. برای مثال برای اینکه در مناقصه های اینترنتی برنده شوید، می توانید خودتان یک مناقصۀ غیرواقعی برگزار کنید و پیشنهادهای پیشنهاد دهندگان را بررسی کنید و چیزهای جدیدی یاد بگیرید و از تکنیک های آنان در پیشنهادهای بعدی خود استفاده کنید.
  • استفاده از پلتفرم های آماده برای ایجاد محصول (Saas and Paas): برای پیاده سازی محصول نرم افزاری مورد نظر می توانید از شرکت هایی که خدمات ابری نرم افزاری ارائه می دهند استفاده کنید.

 

آنالوگ / رِترو (Analog / Retro)

تولید نسخۀ فیزیکی از مفهوم، مثل نشریات پی دی اف، یا نمونه های فیزیکی.

شرایط استفاده:

  • هنگامی که ایجاد نسخۀ دیجیتالی زمان بر است، و محتوا قابلیت ارائه از طریق فرمت های فیزیکی را دارا است.

نکات:

  • خروجی های آنالوگ را به تست های درب جلویی متّصل کنید، چیزی شبیه فرم ها. از فرمت هایی مثل “کتابچه ها”، “راهنماها” و غیره برای نشر محتوا استفاده کنید.

مزایا:

  • می تواند سریع باشد، از آنجا که ایجاد محتوا آسان است. مشتریان با این فرمت های فیزیکی آشنا هستند.

معایب:

  • فرمت های فیزیکی از قابلیت ردگیری استفاده محرومند. مخصوصاً در طول زمان و استفادۀ مجدّد.

 

تست تک قابلیت (Single Featured Product)

بعضاً بهتر است به جای توسعۀ همۀ محصول به یک باره و عملی کردن همۀ ایده های مورد نظر، فقط یک قابلیت از محصول را طراحی و پیاده سازی کنیم و علاوه در صرفه جویی هزینه ای، مخاطبان را روی مسئلۀ اصلی ای که قصد حل کردن آن را داریم متمرکز نگه داریم. این تاکتیک کمک می کند شما در حل مسئله در مقیاس کوچک بسیار سریع عمل کنید و در آن به خبرگی برسید و سپس به راحتی آن خبرگی اولیه را در توسعۀ محصول به کار ببرید و علاوه برا تست ایده و محصول، اجرا را هم ارزیابی نمایید.

شرایط استفاده:

  • تمرکز روی اصلی ترین مشکل و جدّی ترین راه حل و پیاده سازی سریع و بدون وسواس آن.

نکات:

  • لزومی ندارد محصول اولیه خیلی بدون مشکل و ایده آل باشد.
  • سعی کنید همۀ جنبه های کسب و کار را با این نمونۀ اولیه بسنجید و در آن حوزه خبرگی پیدا کنید.
  • لزومی ندارد محصول چند پلتفرمی یا در دسترسی همه باشد، دسترسی به عده ای معدود از مشتریان بالقوه در پلتفرمی خاص هم کفایت می کند، مگر تفاوت پلتفرم ها در کسب و کار تغییر ایجاد کند.
  • برای ایجاد محصول بازار خاص یا Niche را در نظر بگیرید.
  • می توانید از محصولات آماده استفاده کنید یا آنرا با سایر تاکتیک ها مثل شبیه سازی پشت صحنه ادغام کنید.

مزایا:

  • ارزان تر از ایجاد کل پروژه.
  • خبرگی در کسب و کار مورد ورود و تسهیل گسترش پروژه.
  • امکان آزمودن ریسکی ترین فرضیۀ محصول در عمل.
  • متمرکز کردن مشتریان به ارزش واقعی محصول.
  • کاهش دغدغه های اجرا و تمرکز بر کسب و کار.
  • دریافت بازخورد واقعی و عملی از مشتری.
  • امکان برون سپاری پروژه.

معایب:

  • نسبتاً هزینه بر است.
  • ممکن است به تخریب برند یا ارزش پیشنهادی منجر شود.
  • با تست کنندگان تعامل رو در رو ندارید.
  • نحوۀ استفاده را به مشتری دیکته می کنید.

برخی تکنیک ها:

  • استفاده از پلتفرم های آماده برای ایجاد محصول: برای پیاده سازی محصول نرم افزاری مورد نظر می توانید از شرکت هایی که خدمات ابری نرم افزاری ارائه می دهند استفاده کنید.

 

خرده فروشی موقّت (Pop-Up Shop)

یک مغازۀ فیزیکی، خرده فروشی موقّت یا “دکّه” بسازید که مزیّت پیشنهادی را ارائه دهد.

شرایط استفاده:

  • از این خرده فروشی در مکان هایی استفاده کنید که پاخور مناسبی داشته باشند، و امکان ایجاد مزیّت به صورت درجا وجود ندارد.

نکات:

  • از متخصّصان یا افراد دیگری استفاده کنید که احتمالاً امکان فراهم کردن مزیّت را دارند. شیوه هایی برای پرسیدن سؤال و صحبت با بازدیدکنندگان را در نظر بگیرید.

مزایا:

  • تعداد زیاد بازدید کنندگان بالقوّه در مدّت زمان کوتاه. آسان برای پرسیدن سؤالات متعاقب و یادگیری.

معایب:

  • ذات طبیعی خرده فروشی های موقّت می تواند منجر به رفتارهای نامناسبی شوند مثل صرف صحبت کردن. فراموش نکنید روی رفتار توجّه کنید، نه صحبت های افراد.

 

مجدداً تاکید می کنم که این روش ها لزوما در ساختار و دسته بندی صحیحی مطرح نشده اند و صرفا برای ایجاد ذهنیت شکست های سریع در این مقاله جمع بندی شده اند. و فراموش نکنید “اگر از ارائۀ محصول خود پشیمان نیستید، قطعاً دیر شده !”

منابع: